Een nieuwe klant warm maken voor uw aanbod, daar kruipt heel wat energie in. Wat als u die energie én het budget efficiënter kunt inzetten om bestaande klanten een nieuw aanbod te doen? Ontdek in deze blogpost enkele interessante en succesvolle voorbeelden. De kans dat een onbekende overgaat tot aankoop is 5 à 20%, bij bestaande klanten gaat het om 60 à 70%. Het is dus een must om uw trouwe klanten goed te ‘soigneren’. Hoe u dit aanpakt? Ga voor een slimme communicatiemix van zowel e-mail, sociale media als In-Home Advertising (Direct Mail en huis-aan-huis folders). Hieronder geven we enkele slimme insteken voor cross- en upselling aan de hand van cases en voorbeelden. Er zijn er ongetwijfeld heel wat meer te bedenken, laat uw creativiteit de vrije loop!
Cross-selling via Direct Mail
Een vernieuwd gamma
Velux verkoopt zijn dakramen al sinds 1941. Om bestaande klanten te overtuigen hun gedateerde dakramen te vervangen door exemplaren van de nieuwe generatie, zette het bedrijf een Direct Mail op waarbij ze tegelijk op nostalgie en op de toekomst inspeelden. Dankzij de data uit de Selectpost Survey van bpost bereikte deze campagne meer dan 360.000 mensen die een huis bezitten, op het punt staan te verhuizen of hun huis gaan renoveren. Om de boodschap wat kracht bij te zetten, werd een korting uitgedeeld.
Een nieuw gamma
Costa is een populaire koffieketen op de Britse markt. Om mee te surfen op de nieuwste koffietrends lanceerde Costa de smaak OLD Paradise Street, een limited edition gebrande koffiebonen. Costa koos dit keer niet voor een grootschalige radio- of televisiecampagne, maar een campagne met hun trouwe klantenbasis al doelpubliek. De trouwe leden - klanten - van hun Costa Coffee Club werden volgens hun aankoopgedrag en hun smaak gesegmenteerd. Zo had je erg trouwe en occasionele klanten, die op hun beurt ofwel trouw blijven aan één smaak of avontuurlijk elke keer een ander aroma kiezen. Voor elke combinatie van deze eigenschappen werd een gepersonaliseerde Direct Mail opgezet. De trouwste klanten ontvingen een exclusieve mailing met samples en een geschenkvoucher, de andere segmenten werden aangespoord om de nieuwe blend te gaan testen in het dichtstbijzijnde verkooppunt.
In twee maanden tijd werden maar liefst 500.000 kopjes Old Paradise Street verkocht. Ruim 68% van alle verkochte koffies waren toe te schrijven aan leden van de Costa Coffee Club, ontvangers van de Direct Mail dus.
Upselling via Direct Mail
Een extra service
Proximus stuurde een gepersonaliseerde mailing naar bestaande klanten om hun nieuwe aanbiedingen voor te stellen. Zo ontvingen filmfans een aanbod rond de Movies Series Pass, voetballiefhebbers kregen op hun beurt een mailing over de play-offs. Het gaat dus om een upgrade van hun huidige abonnement.
Een speciale aanbieding
De Wijnbeurs is een belangrijke speler in de online verkoop van wijn. Klantenkennis - wat lust mijn klant graag? - is in deze sector een onmisbaar voordeel. Via Direct Mail zetten ze daarom geregeld campagnes op waarbij ze informatie over vorige aankopen van de klant combineren met speciale aanbiedingen en kortingen voor leden. Zo ontvangt een klant een gepersonaliseerde mailing met op de cover de wijnen die ze al aankochten en kortingen om het opnieuw te doen. Een doeltreffende incentive.
Een origineel gadget
Iedereen kent de IKEA catalogus. Voor velen onder ons heeft hij ondertussen een status met Bijbelse allures. Maar het nadeel van deze catalogus is dat hij niet het hele jaar door bovenaan de stapel magazines blijft liggen. IKEA zocht een manier om op om meerdere momenten tijdens het jaar onder de aandacht te komen. Ze ontwikkelden een meetlint in de vorm van een mini-catalogus met op het lint de exacte afmetingen van enkele populaire meubels uit het gamma. Het meetlint versterkte bovendien de impact van de catalogus, dankzij de vele referenties.
Hoe pakt u de communicatie rond cross- en upselling aan?
De meest doeltreffende manier om uw campagne op te bouwen is een multichannel aanpak, waarbij de verschillende kanalen elkaar versterken.
Direct Mail
Maak slim gebruik van de data van uw bestaande klanten en stuur hen een gepersonaliseerde postkaart, opvallende folder, of creatieve brief, inclusief leuk gadget om uw producten en services weer top of mind te maken.
Stuur uw getargete klanten achteraf een eenvoudig, maar effectief mailtje om hen aan die Direct Mail campagne te herinneren en traffic naar uw website te genereren: “Heb je onze sample al getest? Zin in meer? Ontdek ons volledige gamma op ...!” Via tools als Mailchimp kan dit op een eenvoudige, uniforme manier.
Sociale media
Zet een gerichte sociale media advertentie op met daarin dezelfde boodschap en visuals als op de folder. Zo grijpt u de aandacht van uw volgers op verschillende momenten en vergroot u de herkenning van uw boodschap.
Waarom In-Home Advertising geknipt is voor uw cross- en upselling ambities
Als u persoonlijke data op een persoonlijke manier inzet, zoals bij Direct Mail, zal u hiervan de vruchten plukken. Het voorbeeld van de Wijnbeurs toonde dit erg duidelijk. Deze Direct Mail, het toppunt van gepersonaliseerde communicatie, had een zeer hoge openingsgraad, een erg hoge leesbereidheid en een heel hoge intentie om te reageren. Hierboven gaven we sterke voorbeelden met Direct Mail, maar een geografisch slim bedeelde huis-aan-huisfolder kan ook zijn werk doen op het vlak van cross- en upselling: denk maar aan de impact en relevantie van een folder naar iedereen die in een straal van 10km rond uw verkooppunt woont. Lees hier alles over de talrijke targetingmogelijkheden van huis-aan-huisreclame.
Wist u dat print magazines ook het ideale medium zijn om aan cross- en upselling te doen?
