Comment augmenter le taux de conversion d’une campagne In-Home Advertising ? Voici des conseils et astuces 100 % concrets qui boosteront immédiatement le retour de votre campagne. Si vous répondez ‘oui’ à toutes les questions ci-dessous, votre mailing a de bonnes chances d’être réussi !
(1) Est-ce que mon mailing attire l’attention ?
- Est-il joli ? Bien sûr, c’est important, mais il ne s’agit pas que de cela. « Joli » est très relatif. Ce qui est important, c’est qu’il soit attrayant et intéressant pour vos clients (potentiels). Est-ce que vous vendez des lunettes pour une clientèle trendy ? Ou des vêtements confortables pour des dames d’un certain âge ? Les éléments qui donneront envie d’acheter sont très différents en fonction de la cible ! Votre message devra donc être adapté en fonction.
- Dans tous les cas, l’utilisation de visuels est essentielle, et plus encore dans le cas d’une carte postale. Choisissez un visuel qui suscite une émotion et aide le consommateur à s’y identifier. Par ailleurs, un bon visuel doit renforcer efficacement votre message.
Voici un visuel auquel tout jeune ménage qui vient d’emménager pourra s’identifier. L’image vient en appui à l’accroche (‘Vous venez de déménager ?’). Le rôle d’expert rassurant de Securitas est souligné par la présence visuelle de l’expert sur la photo. Pour couronner le tout, le recto de cette carte évoque tout de suite une réduction temporaire (voir plus loin).
- Pour attirer l’attention, n’hésitez pas à tenter des formats originaux, le In-Home Advertising permet toutes les fantaisies. Mais jamais au détriment d’une bonne lisibilité !
- Autre conseil important : adaptez votre format à votre message.
Blavier : une carte postale, pour une invitation à une journée portes ouvertes
Cofidis: une lettre, pour expliquer un produit plus complexe, de type crédit
(2) Est-ce que mon message est assez activant ?
Un message qui génère de la conversion, cela passe par :
- De bonnes accroches, comme dans la carte de Securitas ci-dessus. Dans une lettre aussi, l’accroche est très importante. Vous pouvez commencer par une question, par exemple, pour impliquer immédiatement le lecteur. Ex. Vous aussi, vous aimeriez comprendre comment mieux investir ?
- Un langage positif et motivant (importance du tone of voice). Concentrez-vous sur la solution que vous offrez au consommateur.
- Et bien sûr, des calls-to-action simples : dites aux lecteurs quelle action vous attendez de leur part. Où placer les calls-to-action ? Où vous le souhaitez ! Cela peut commencer dès l’enveloppe, et ils peuvent se retrouver jusque dans un P.S. en fin de lettre.
(3) Est-ce que je donne aux lecteurs une bonne raison d’ouvrir mon mailing ?
Quel est le bon moment pour lancer une campagne de In-Home Advertising ? Posez-vous la question de savoir si votre communication sera pertinente ou non pour le client. Le mieux est d’écrire : > sur soi-même : une nouveauté, un événement, une action spéciale, etc. > à un moment important dans la vie du client/prospect. Il s’agit ici d’un critère important pour l’activation/la conversion : la pertinence.
Point Carré écrit à ses clients pour leur souhaiter un bon anniversaire.
Dovy offre ses services de cuisiniste à des personnes qui viennent de déménager.
(4) …et d’y réagir (maintenant) ?
Les destinataires de votre direct mail ou toutes-boîtes s’attendent à être récompensé pour leur attention. Une fois leur attention captée, rien de tel qu’un bel avantage pour les pousser à l’action sans tarder. Cela peut se faire sous plusieurs formes.
Nutella a ajouté un échantillon à son Direct Mail. Un outil parmi les plus efficaces ! Les échantillons et cadeaux fonctionnent extrêmement bien sur plusieurs plans : ils boostent le taux d’ouverture (qui n’est pas curieux d’ouvrir une enveloppe épaisse ou un paquet ?), laissent une impression positive et durable de la campagne (mémoire) et renforcent l’activation/conversion. Mais d’autres avantages ‘non matériels’ peuvent fonctionner très bien aussi :
- Une réduction
- Une invitation personnelle
- Un concours
- …
Vous avez placé de solides avantages et calls-to-action dans votre direct mail ou toutes-boîtes ? Comment s’assurer que le client ou prospect passe à l’action ? En jouant sur l’exclusivité de vos avantages ! Une offre temporaire et à durée limitée ou une offre limitée « jusqu’à fin du stock », n’hésitez pas à bien mettre en avant les dates de fin de votre action !
(5) Est-ce qu’il est suffisamment clair pour les gens comment réagir ?
Le mot d’ordre ici est : soyez client-friendly ! Plus vous facilitez la vie aux gens, plus vous multipliez les chances de réaction et donc de conversion. Quelques idées :
- Proposez différents canaux de réaction : téléphone, adresse mail et physique, site web…
- Pour les lettres : si possible, signez-les de manière personnelle et ajoutez-y les coordonnées de la personne de contact.
- Ajoutez une carte qui explique comment accèdent au magasin le plus proche.
- Une enveloppe préaffranchie pour faciliter une réaction par courrier peut être une bonne idée, en fonction de votre public.
L’association 11.11.11 va même plus loin : ses dépliants font aussi office d’enveloppes, dans lesquelles leurs donateurs peuvent glisser une donation qu’un bénévole local passe chercher.
(6) Est-ce que je mise assez sur le multichannel ?
L’approche multichannel consiste à utiliser simultanément plusieurs canaux complémentaires. Votre message s’en trouve grandement renforcé. Regardez l'approche 360° de MediaMarkt et Ethias.
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