Des visiteurs qui remplissent leur panier, mais quittent votre webshop sans acheter... Un grand classique ? Sans aucun doute ! Faut-il vous y résigner ? Surtout pas ! L’e-mail vous permet de récupérer ces clients potentiels. Voici quelques conseils pour une telle campagne d’e-mailing.

De nombreuses études ont déjà été menées le « shopping cart abandonment », soit le fait de remplir le panier, mais de ne pas procéder à l’achat. Leur point commun ? Une constante : l’abandon du panier est fréquent, très fréquent. En fonction du secteur, le pourcentage de paniers abandonnés peut atteindre 85 %. Dans le meilleur des cas, environ la moitié des paniers ne passent jamais à la caisse.

Une simple visite de curiosité, des frais d’expédition trop élevés, l’absence du mode de paiement préféré, un processus de check-out trop lourd... De nombreuses raisons expliquent qu’un visiteur ne termine pas son achat. Mais il y a aussi de bonnes nouvelles. Vous pouvez récupérer votre visiteur et le transformer en client malgré tout. Vos chances de réussite augmentent en fonction du nombre de rappels que vous envoyez. Voici nos conseils.

1. Préparez une bonne ligne d’objet

Tout commence par la ligne d’objet. Si elle n’interpelle pas et n’est pas claire, votre e-mail ne sera tout simplement pas ouvert. Utilisez un ton léger et personnel (Bonjour Jean, nous avons trouvé quelque chose qui vous appartient). Il est également judicieux de mentionner le nom de votre entreprise (Zalando | Vous n’avez pas encore terminé votre commande) ou les détails du produit (Nous gardons votre pull dans votre panier, Jean).

2. Choisissez le bon moment

Plus vous laissez passer de temps, plus les chances que votre visiteur passe commande s’amenuisent. Les études montrent que le meilleur moment pour envoyer le (premier) e-mail est une à trois heures après avoir quitté le webshop. Si vous envoyez l’e-mail plus tôt, vous donnez l’impression d’être très pressant. Si vous l’envoyez après un ou plusieurs jours, le visiteur peut ne plus être intéressé ou avoir acheté l’article ailleurs.

3. Affichez les images des produits

Élément essentiel de votre e-mail : ne vous contentez pas de mentionner les articles qui se trouvent dans le panier, mais montrez-les réellement. Utilisez des images de produits claires. Prévoyez également une balise ALT pour les images. Si l’image ne s’affiche pas, le destinataire verra au moins une description.

4. Lancez un appel clair

Terminez l’e-mail par un appel à l’action clair. Combinez un bouton accrocheur avec un texte court, clair et convaincant. Il doit encourager votre visiteur à poursuivre son achat. Quelques idées ? Terminez votre commande ou Retour à votre panier. Ce bouton doit directement mener au panier d’achats correspondant.

5. Prévoyez des alternatives

Peut-être votre visiteur n’a-t-il pas terminé sa commande parce qu’il n’était pas sûr de son choix. Pour maximiser les chances d’achat, vous pouvez inclure deux ou trois produits alternatifs (dans le même style) dans votre e-mail. Ou le même produit dans un coloris différent. Faites toutefois en sorte que les alternatives soient secondaires par rapport aux produits présents dans le panier.

6. Jouez sur l’effet FOMO [Idéal pour un deuxième e-mail].

Si vous avez un produit dont le stock est limité, vous pouvez également jouer sur l’effet FOMO (Fear Of Missing Out). Si votre premier e-mail est plutôt un rappel (Vous avez oublié quelque chose ?), vous pouvez utiliser cette approche pour le deuxième. Quelques jours après votre premier e-mail, envoyez, par exemple, le message suivant : Dernière chance : votre produit est presque épuisé ou Dépêchez-vous, il ne reste que quelques pièces de votre taille en stock.

7. Accordez une remise [Idéal pour un troisième e-mail].

Toujours pas d’achat ? Envisagez alors une remise, un petit cadeau, des frais de port gratuits, etc. Soyez prudent avec cette approche. Une fois qu’ils la connaissent, les visiteurs seront plus enclins à abandonner délibérément leur panier pour obtenir le petit plus. Précisez qu’il s’agit d’un geste unique.

8. Testez, testez, testez

Dernier point, mais non des moindres : découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre groupe cible. Mesurez les e-mails les plus ouverts et ceux qui génèrent le plus de conversions. Essayez des lignes d’objet et des heures d’envoi différentes, testez des e-mails avec et sans produits alternatifs, etc. Parfois, tout est une question de détail, comme le texte de l’appel à l’action ou la couleur du bouton.

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